Prowadzenie własnego e-commerce to fantastyczna przygoda, ale bywa pełna wyzwań. Jednym z największych jest odpowiednie wycenienie produktów. Zastanawiasz się czasem, dlaczego mimo świetnego asortymentu Twoja sprzedaż stoi w miejscu? A może sprzedajesz dużo, ale na koniec miesiąca w kasie brakuje pieniędzy? My doskonale wiemy, jak trudne potrafi być znalezienie złotego środka. Dlatego przygotowaliśmy dla Ciebie zestawienie najczęstszych pułapek cenowych, w które wpadają właściciele sklepów internetowych.
Spis treści:
To naturalne, że podglądasz to, co robi konkurencja. Jednak ślepe kopiowanie ich cen to prosta droga do katastrofy. Dlaczego? Twój rywal może mieć zupełnie inną sytuację finansową. Kiedy ustawiasz takie same ceny, ignorujesz fakt, że inni sprzedawcy mogą mieć:
Zawsze przeliczaj opłacalność według własnych warunków biznesowych.
Często liczy się tylko cenę hurtową i narzuca na nią marżę. To ogromny błąd! Zastanów się, czy w swojej ostatecznej cenie na pewno ująłeś wszystko. Na utrzymanie Twojego sklepu składają się różne wydatki:
Jeśli o nich zapomnisz, zysk będzie istniał tylko na papierze.
Wojna cenowa to gra, w której nie ma wygranych. Zawsze znajdzie się ktoś, kto sprzeda dany produkt o złotówkę taniej. Jeśli Twoim jedynym argumentem sprzedażowym jest niska cena, przyciągniesz klientów, którzy są lojalni wyłącznie wobec rabatów. Zamiast obniżać ceny w nieskończoność, zbuduj zaufanie, zaoferuj świetną obsługę klienta lub błyskawiczną wysyłkę.
Ludzki mózg ma swoje małe dziwactwa – i warto je znać, zanim ustalisz cennik. Cena 99 zł wydaje się nam znacznie niższa niż 100 zł, prawda? To klasyka, ale wciąż działa. Podobnie działają ceny kończące się na nieparzyste cyfry – 7, 5 czy 9 – które w odbiorze klienta sugerują okazję i precyzyjne wyliczenie kosztów przez sprzedawcę, a nie okrągłą, „wymyśloną” kwotę.
Warto też pamiętać o efekcie zakotwiczenia. Jeśli pokażesz klientowi przekreśloną, starą wyższą cenę obok nowej, nowa wyda mu się wyjątkowo atrakcyjna. Uwaga jednak: jeśli korzystasz z tego zabiegu przy promocjach, masz prawny obowiązek podania najniższej ceny produktu z ostatnich 30 dni – wynika to z dyrektywy Omnibus. Nieświadomość tego przepisu może skończyć się karą finansową, więc warto zadbać o to już na etapie konfiguracji sklepu.
Inne psychologiczne dźwignie, o których często się zapomina, to bundling, czyli łączenie produktów w zestawy po atrakcyjnej cenie łącznej – klient czuje, że dostaje więcej za mniej. Skutecznie działają też gifty i sample dołączane do zamówienia, które budują pozytywne emocje i zachęcają do powrotu. Nie bez znaczenia jest również wielkość i kolor czcionki przy cenie – wizualne wyeksponowanie nowej, niższej kwoty przy jednoczesnym wyciszeniu starej potrafi znacząco podnieść konwersję.
Świat e-commerce zmienia się w mgnieniu oka. Jeśli ustaliłeś ceny rok temu i od tamtej pory do nich nie zaglądałeś, prawdopodobnie tracisz pieniądze. Koszty transportu rosną, inflacja robi swoje, a trendy konsumenckie ulegają ciągłym zmianom. Regularnie przeglądaj swój asortyment i dostosowuj ceny do aktualnych realiów rynkowych.
Zobacz też: Monitoring cen odzieży online
Nie ma nic bardziej frustrującego dla kupującego niż dodanie świetnego, taniego produktu do koszyka i odkrycie, że koszt wysyłki dwukrotnie przekracza jego wartość. Ukryte koszty to główna przyczyna porzuconych koszyków. Staraj się jasno komunikować zasady darmowej dostawy lub po prostu wlicz część kosztów logistycznych w cenę samego towaru.
Klienci kochają promocje, ale nienawidzą matematyki. Jeśli zaoferujesz promocję typu: „kup dwa produkty, na trzeci najtańszy dostaniesz 15% zniżki, ale tylko we wtorki i jeśli zapiszesz się do newslettera”, to Twój klient po prostu ucieknie. Jakie powinny być promocje w sklepie?
Skąd wiesz, czy Twoi klienci nie zapłaciliby za dany produkt 10% więcej? My często doradzamy naszym partnerom jedno: testuj! Podniesienie ceny wybranego bestsellera o kilka złotych może nie wpłynąć negatywnie na liczbę zamówień, a znacznie podniesie Twoją marżę. Sprawdzaj różne warianty i analizuj dane.
Cena to sygnał. Zbyt niska cena może krzyczeć: „jestem produktem niskiej jakości!”. Jeśli sprzedajesz rękodzieło, ekskluzywne kosmetyki czy sprzęt premium, niska cena wręcz zaszkodzi Twojej marce. Pamiętaj, że klienci często są gotowi zapłacić więcej za produkt, który rozwiązuje ich ważny problem, ładnie wygląda i przychodzi w estetycznym opakowaniu.
Sugerowana cena detaliczna (MSRP) to tylko… sugestia. Wielu sprzedawców po prostu przyjmuje cennik od producenta i wrzuca go do sklepu. Używaj takich cen jako punktu wyjścia, ale modyfikuj je w zależności od specyfiki Twojego biznesu i popytu. Czasem drobna modyfikacja w dół (lub w górę!) wyróżni Cię na tle dziesiątek sklepów korzystających z domyślnego pliku XML od hurtowni.
Jednym z najczęściej pomijanych elementów strategii cenowej jest podział asortymentu na kategorie według ich roli w biznesie. Pomocnym narzędziem jest tu matryca BCG, która dzieli produkty na cztery grupy: gwiazdy (wysoki udział w rynku, duży wzrost), dojne krowy (stabilna sprzedaż, wysoka marża), znaki zapytania (niepewny potencjał) i psy (niska sprzedaż, niska marża). Taki podział pozwala podejmować świadome decyzje cenowe – na gwiazdach walczysz o wolumen i widoczność, na dojnych krowach bronisz marży, a psy warto rozważyć do likwidacji lub głębokiej przeceny.
Warto też pamiętać o tzw. Key Value Items, czyli produktach, po których klienci oceniają, czy Twój sklep jest tani, czy drogi. To zazwyczaj kilka dobrze rozpoznawalnych artykułów, które kupujący sprawdzają przed zakupem – jeśli ich ceny są konkurencyjne, klient zakłada, że reszta oferty też jest w porządku. Na KVI warto pilnować ceny bardzo uważnie, nawet kosztem niższej marży.
Osobną kwestią jest świadomość tego, z kim tak naprawdę konkurujesz w danej kategorii. Często właściciele sklepów zakładają, że ich rywalami są inne sklepy z tej samej branży – tymczasem w konkretnych grupach produktowych konkurencja może pochodzić z zupełnie nieoczekiwanych miejsc. Sklep medyczny może w pewnych kategoriach konkurować z dużym marketplace’em elektronicznym, a butik odzieżowy – z platformą outletową. Regularna weryfikacja rzeczywistego otoczenia konkurencyjnego dla każdej grupy produktowej to podstawa skutecznej strategii cenowej.
Zrozumienie, jak ustalać ceny, to proces. Nie bój się eksperymentować, analizuj uważnie wyniki i pamiętaj, że zawsze możesz dostosować strategię. Powodzenia!
Dlaczego warto się z nami skontaktować?
Zapisz się do Newslettera i otrzymuj informacje o analizie danych, strategiach oraz monitoringu rynku e-commerce.
Sławek Mokrzycki
25.06.2026
min. 2 godziny
Sprzedaż produktów innych marek to ciągła walka o marżę, wysokie pozycje w wyszukiwarkach i uwagę klienta. Jeśli chcesz przestać przepalać budżet reklamowy i zacząć wyciskać maksimum z obecnego katalogu produktów, kluczem jest strategiczna segmentacja.
Webinar będzie nagrywany.