Strategia pricingowa w e-commerce: skuteczne metody ustalania cen

Dlaczego klasyczny „koszt + marża” nie działa w nowoczesnym e-commerce

Wielu małych e-commerce działa według zasady: cena zakupu + marża. Bez monitorowania rynku, bez analizy danych, bez strategii. W taki sposób bardzo trudno jest konkurować z większymi graczami.
Tymczasem to właśnie pricing jest jednym z kluczowych elementów zbilansowanego wzrostu.

To jaki Idealny pricing? – Zróżnicowany.

Twój katalog to mozaika: bestsellery, impulsowe, premium, wolnorotujące, komplementarne, “wabiki”. Każdy z nich wymaga innego podejścia. Co więcej dla każdego kanału sprzedaży metodyka pricingowa powinna być specyficzna i oparta na specyficznych z każdego kanału danych. Jedna strategia dla całego sklepu to hamulec, a nie plan.

Jak zbudować pricing, który naprawdę działa?

1. Pierwszy krok: zacznij od danych sprzedażowych i konkurencyjnych

• Sprawdź, które produkty inicjują koszyk.
• Zobacz, co klienci kupują razem.
• Porównaj swoje ceny względem konkurencji w każdym kanale osobno.
• Określ swoją prawdziwą konkurencję — produkt po produkcie.
• Określ produkty, które sprzedajesz taniej niż konkurencja.
• Określ produkty, gdzie możesz nieznacznie obniżyć cenę by zwiększyć wolumen sprzedaży.
• Znajdź produkty, które kupujesz drożej niż konkurencja sprzedaje.
• Zbadaj elastyczność cenową kluczowych pozycji.

2. Kohorty produktów — jak ustalać ceny dla różnych typów asortymentu

• Bestsellery — ultra-konkurencyjne ceny, bo robią ruch. Jeśli te produkty sprzedają też inni zawsze staraj się być w TOP3 na rynku
• Produkty komplementarne — Tu cena ma mniejsze znaczenie. Ważne jest to aby były odpowiednio dopasowane do produktów, dla których są uzupełnieniem.
• Premium — cena oparta na wartości, nie kosztach.
  To produkty, które klient chce kupić przede wszystkim w miejscu bezpiecznym i z pewnością, że zostanie odpowiednio zaopiekowany po zakupie.
• Impulsowe – taktyki cen psychologicznych
  Takie produkty kupowane są spontanicznie, więc kluczowe jest to, jak i gdzie je prezentujesz. Podczas zakupu impulsywnego mózg odpala układ nagrody i wyrzuca dopaminę, co tworzy szybkie poczucie „muszę to mieć”. Emocje przejmują stery dzięki aktywacji ciała migdałowatego, przez co decyzja staje się błyskawiczna i mało analityczna. Pytanie, które musisz sobie zadać brzmi, które to produkty z mojej oferty,
• Wolnorotujące – dynamiczne ceny i bundling
  Te produkty same z siebie nie generują ruchu. Tutaj ważne jest aby dbać o dobrą cenę na rynku oraz w miarę możliwości stworzyć z tymi produktami zestawy.
  Jeśli dodatkowo są to produkty, które mają datę ważności dobrze jest ją śledzić i w razie czego zrobić wyprzedaż w odpowiednim momencie.
• Wabiki – ceny przyciągające ruch
  Wabik przyciąga ruch — to jego jedyna rola. Później całą wartość buduje cross-sell i up-sell: akcesoria, dodatki, zamienniki premium, produkty uzupełniające.
  Klient wchodzi po „okazję”, ale finalnie zostawia większy koszyk, bo wabik otwiera mu drzwi do reszty oferty.

Niska wrażliwość cenowa — spokojnie podnosisz ceny i testujesz.

To produkty, na które klienci nie reagują znacząco przy zmianach ceny:

• bo nie mają łatwych zamienników,
• bo są specjalistyczne lub trudne do porównania,
• albo po prostu nie kupuje się ich impulsywnie.

W ich przypadku masz przestrzeń, by stopniowo podnosić ceny, testować wyższe progi i obserwować, czy wolumen pozostaje stabilny. To najszybszy sposób na zwiększenie marży bez utraty sprzedaży.

To nie jest skomplikowane — wymaga tylko struktury i odpowiednich narzędzi.

Jak narzędzia do monitoringu cen wspierają pricing i analizę rynku

Zbierz dane, przeanalizuj je ze swoim zespołem i podłączcie odpowiednie narzędzie.
Berryboo.ai to narzędzie, które z jednej strony monitoruje konkurencję i zapewnia możliwość ustawienia dynamicznych cen, ale z drugiej dostarczy Ci bardzo dużą ilość danych.

Integrując Berryboo z kanałami sprzedaży (sklep internetowy, marketplace’y) oraz źródłami danych marketingowych (Meta, Google, TikTok, Bing) odnajdziesz w narzędziu bardzo szczegółowe dane, zarówno na temat sprzedaży poszczególnych produktów jak i całego biznesu.

Dowiesz się nie tylko z kim konkurujesz na rynku, jak zachowują się poszczególni konkurenci i co wprowadzają na rynek, ale też dostaniesz listę produktów, które najczęściej lądują w koszyku jako pierwsze, z czym dane produkty najczęściej lądują w zestawach, w jakich dniach i godzinach konwertują, czym są najchętniej wysyłane i w jaką… pogodę.